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简 报 第3期合刊 |
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总
第 65 期 |
2006年3月30日 |
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主编：周平义 |
责任编辑：张桂茹 |
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《请给我结果》读后感
经理部：金林浩
《请给我结果》是一本发人深思的好书，它主要关注于企业和员工执行力不强的现象，以“结果”为切入点，通过大量的案例，剥茧抽丝般一层层向我们展示了行动如何决定结果。
通观全文，掩卷而思，其中不少观点对现实工作很有指导意义。尤其是关于“行动决定结果”的论述——如果没有完美的结果，那么差的结果也比没有结果好，即“0.1＞0”。
完美的结果要求有完美的条件，但现实永远不同于理想状态，现实中经常会遇到缺少这样那样的条件，使我们永远不会有充分、必要的条件，但现实要求有一个结果，它虽不完美，但是总比没有强。只要我们在这个基础上不断完善，结果总会不断趋于完美。面对工作，最好的态度应该是先走一步，只有走出了这一步，才会知道下一步该如何纠正，该怎样走，距离目的有多远。
例如此次程序文件换版后，原有的《岗位说明书》作废，只有参考价值，不能再起到指导工作的作用。为规范工作流程和工作内容，出台《岗位说明书》（B版）就成为我们最想要的结果。与此同时，外部监督审核亦日趋临近，如何更换《岗位说明书》这一难题摆在了我们面前，如何才能既达到“出台《岗位说明书》（B版）”和“通过外审”这两个公司要求的结果？
一种方法是按部就班抽调各业务部门的骨干，成立一个项目组，集中讨论、研究、进行编揖。这种工作方式除了要抽调部分业务骨干外，还需要经过长时间的编纂时间，短时间根本不可能完成，进而影响能否顺利通过外审。
怎样才能达到公司要求的结果？我们的做法是先把《岗位说明书》的基本要求，及时告知各部门，先由各部门编写初稿，待初稿完成后，再慢慢修改，直至形成完美的《岗位说明书》。这样，在监督审核时，我们能够提供有效的《岗位说明书》，达到“通过外审”的结果。同时我们也有了《岗位说明书》（B版）的初稿，虽然会有或多或少的问题，但也能够在工作中起到一定的指导作用。也算部分达到了“出台《岗位说明书》（B版）”的结果。把这两个结果比作考试，那么用第一种方法，我们得了两个零分，但是用第二种方法，我们就能够得到100分和70分，这就是“0.1>0”的一个具体体现！
我们必须要有清醒的认识，我们的每项工作都是要给下一个环节结果，如果我们没有最好的结果，那至少也要提供一个的结果。
关于销售人员如何持续提高业绩的探讨
销售部：庄乾彬
我先引出第一个话题：一个项目完整的过程是什么样的？ 是不是这样的：找到适合操作的项目信息，介入项目，找出项目的关键要素，利用一切可利用的资源和自己的销售技巧完成项目。那么我们日常的销售工作应该是：寻找项目信息、操作项目。工作的结果就是有源源不断的项目信息，销售技巧在不断提高，当然业绩也比较突出。那么我们想一个销售人员要持续提高业绩，丰富的项目信息和高超的销售技巧哪一个更重要呢？关于这个问题我们在公司的销售人员中做了一份问卷，发现绝大部分人认为丰富的项目信息更为重要，我也很认可这个观点。当然销售技巧也很重要，我们也做了大量的销售技巧培训和交流, 成果也很明显。我们当中也不乏操作项目的高手，但是如果没有充足的信息来源，也只能成为没有米来下锅的“巧妇”。那我们今天就来探讨一下丰富的项目信息的问题，也就是怎样才能有源源不断的项目信息？
首先我们下个定义，什么是中间商？中间商就是：安装公司、商贸公司、从事空调销售的单位或个人、与某些建设公司和房地产公司等中央空调需方有关系的人等等一切可以给供方介绍项目，帮供方销售产品、帮供方“打工”并从中获得利益的单位或个人。那么我们主要的项目信息渠道就至少有两个：设计院和中间商，而从调查问卷的结果反映来看，只有一半的销售人员对中间商有所关注。 
接下来我们就分析一下中间商，首先从销售人员个人角度分析。中间商不仅信息丰富，而且他们大多都有自己的信息渠道和销售途径而且他们在行业里的商业嗅觉非常灵敏，操作项目也都很有经验，能独立操作项目或协助你操作项目，所以中间商介绍的项目成功率都比较高。如果有一个很好的利益合作原则，他们的积极性很高。从这角度来看，如果你有一批中间商为你“打工”，哪怕你这一年都在闲着，你的业绩都不比其他销售人员落后。如果我们不想办法让他们销售金万众的产品那他就会去卖别人的产品，因为他们就是靠销售供方的产品生存。如果没有中间商帮我们卖产品，那在诺大一个市场里就只有我们自己的业务员在销售我们的产品，只有我们自己在说我们的产品好，那我们如何发展壮大？
问题就产生了，既然中间商有这么大的作用，我们怎么才能争取到更多的中间商呢？我想第一步就是发现他们。这里要着重说明的是发现中间商并不是让大家天天出去找，而是培养发现中间商的意识。在我们的日常工作中就有很多发现中间商的机会。比如说：有一个电话信息是一个安装公司，要两台风盘的报价，我们不能因为数量太少就在电话里简单报价就完事了，那会失去非常好的一个发现中间商的机会啊！首先是他主动找我们的，这就说明他还没有稳定的合作厂家；其次对我们品牌的印象还不错，又是从事中央空调行业的。这不都具备成为你中间商的条件吗？为什么不亲自登门去看看呢？再比如说，在你某个成功项目中的那些竞争对手，其实他们并不都是敌人，有很大一部分是中间商，为什么不趁机让他来销售金万众的产品呢？起码你可以理直气壮的跟他说金万众的产品比别的更有竞争力！有位哲人曾经说过：“意识决定行为，行为决定结果”这句话非常准确，我们一定要培养发现中间商的意识，只有意识到某个人或单位能成为你的中间商时，你才会有行为，才可能出现他成为你中间商的结果。
接下来就是行为了。既然你发现了中间商，那么怎么才能使他们给你“打工”呢？我们说过了中间商是靠卖产品挣钱的，他们首先关心的是你的产品好不好卖、卖你的产品利润大不大。了解到这些，我们拜访他们时就知道跟他们聊什么了，有这些话题可供大家参考：
- 我们公司拥有完备的生产基地和大量的样板客户供您的客户参观，而且在国内品牌中具有很强的竞争力，在您操作项目的过程中我们可以为您提供售前技术支持，当然还有操作项目时“面子”上的支持。
- 我们销售政策对您是很优惠的，视具体项目会给您争取到最大利润。
- 我们合作方式又很多，比如：a、你对项目的把握很大，可由您完全操作。 b、你对项目把握不是很大，或者说您个人操作有困难那么咱们共同操作。c、您不方便出面直接操作或没精力操作的项目交给我们来操作。
- 最重要的是：我们公司对合作伙伴的培养非常重视的，所以我们的信用是非常好的。
总之就是让他们明白，销售我们的产品我们会得到最大的支持，我们的产品具有很强的市场竞争力，只要和我们的合作有成果就肯定会有回报。那么利益合作明确后接下来就是感情投资，常拜访、多关心、勤送礼等等这些动之以情的手段相信大家都是手到擒来的吧。
通过设计院或中间商等信息渠道找到项目信息，介入项目分析项目，找到一切可利用的资源，对症下药运用自己的销售技巧搞定项目，在这过程中发现可培养的设计院或中间商，培养并维持与他们的合作关系。这样的销售工作才算完整，才能进入一个良性循环，你的设计师和中间商越来越多、信息越来越多、在谈项目越来越多、销售技术越来越成熟、个人的销售网络越来越大越来越完善、业绩也就越来越好。最后祝大家成为越来越出色的销售人员。
西安办事处：三月上旬，西安办事处成功中标中国武警工程学院近九万平方米家属区水源热泵工程，合同标的近二千万元。这是06年以来公司最大的项目，也是至今为止我国西北地区最大的水源热泵项目，我们向西安办事处表示热烈的祝贺。同时，西安办事处在三月份销售工作中签订一台 MTD-90S机组和近400台风机盘管合同。
南京办事处：近日南京办事处再次与三龙服装公司签订一台MLSB120水冷螺杆冷水机组合同，这是该用户第二次向我公司订购同型号冷水机组。
石家庄办事处：二月下旬，石家庄办事处签订MLSB50水冷螺杆机组一台的合同，为水冷机组建设了一个本地区样板工程。
天津办事处：到三月底，天津办事处签订多台末端设备合同和MLSB22水冷螺杆机组合同。
职务任免：经公司常务会批准，任命赵大民先生担任工程部经理职务，同时免去张树森先生工程部经理职务；任命石少轩先生为质管部副经理职务；任命吕俊峰先生为财务部副经理，同时免去李曾琍女士财务部经理职务，李曾琍女士因合同到期和年龄原因离开公司工作岗位，作为一名与大家朝夕相处多年的老员工，我们忠心祝愿她离职后的生活更加丰富和愉快！
义务植树，美化园区：2006年3月28号傍晚，伴着落日的余晖，工业园员工组成的义务“劳动大军”轰轰烈烈的展开了2006年植树活动。此次活动由经理部组织规划，在园区东南角绿化带增种树木20余株，进一步的美化了园区为员工创造了一个优美舒适的工作、生活环境。
质量体系内审、外审顺利完成：根据质量管理体系计划安排，公司于2006年2月14日至2月17日进行2006年第一次内部质量管理体系审核，此次审核是B版文件下发后的首次审核，检查重点是质量体系运行的符合性和有效性，同时在审核中收集相关信息，针对存在的问题进一步完善新版文件。审查结果表明，新版文件基本达到了修改换版的预期效果，文件改版是成功的。2006年3月23日至25日，华夏认证中心对我公司质量管理体系进行了监督审核，审核结论为质量体系符合标准要求，执行情况良好，推荐保持认证注册资格。为了进一步完善质量管理体系，提高产品质量水平，质管部计划针对新版文件运行以来以及内部审核、监督审核中发现的问题汇总、评审后，予以集中修改完善，并计划在10月份对质量管理体系运行情况再一次进行审核。
悬 崖 是 什 么？
杨小亮
悬崖是什么？上为白云，登天无路；下临绝壁，深渊万仞。因此在某些人眼中只有走投无路、被逼无奈的人才会选择悬崖，在绝望中放弃，在放弃中死亡。然而，他不知道，蓝天白云在头上盘旋萦绕，高山流水在脚下潺潺流淌，这是生活赋予自然，自然再展现在人们面前的美景。面对着它，怀着对生命的热爱，叫人如何不去抗争，如何不义无反顾地选择前行？
不是吗？“二战”中英勇无畏的苏联红军将士为保卫莫斯科高喊着：“我们已经无路可退，因为后面就是莫斯科。”奋勇杀敌，同仇敌忾，一举扭转战局。
不是吗？誓师伐秦的项羽，北渡黄河，破釜成舟，自绝后路，如置生死于悬崖之巅，兵士个个争先恐后，视死如归，百二秦关终归楚。
是什么令他们无畏，令他们成功?是悬崖！面对无路可走的悬崖，激发了自身无穷的潜能，产生前所未有的向前的欲望。曾有位闯荡澳洲的中国人在取得巨大成功后，回忆自己的奋斗历程时，意味深长地说：“给我一片悬崖，让我忘记什么叫做后退。”普普通通的话语，字字真理的名言。是的，还是冰心说得好：“绽开的花，人们往往只赞叹花开的美丽，却不知其背后浸染了多少奋斗的血泪。”
你可以羡慕他人的权势遮天，炙手可热火;可以嫉妒他人的巨富家资，宝马香车。可你又怎么知道在这一天到来的背后，他踏过了多少悬崖峭壁，跃过了多少深沟横涧;你又是否扪心自问：小富即安的思想是不是已经令你意志消沉，进取心减退呢？
阿基米德说：“给我一个支点，我能撬起地球。”
我说：“给我一片悬崖，让我超越自我。”
-摘自《中华工商时报》
春 ·朱自清·
盼望着，盼望着，东风来了，春天脚步近了。
一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水涨起来了， 太阳的脸红起来了。 小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的。园子里，田野里，瞧去一 大片一大片满是的。坐着，躺着，打两个滚，踢几脚球，赛几趟跑，捉几回 迷藏。风轻悄悄的，草软绵绵的。 桃树、杏树、梨树，你不让我，我不让你 ，都开满了花赶趟儿。红的像火，粉的像霞，白的像雪。花里带着甜味儿； 闭了眼，树上仿佛已经满是桃儿、杏儿、梨儿。花下成千成百的蜜蜂嗡嗡地 闹着，大小的蝴蝶飞来飞去。野花遍地是：杂样儿，有名字的，没名字的， 散在草丛里像眼睛，像星星，还眨呀眨的。
“吹面不寒杨柳风”，不错的，像母亲的手抚摸着你。风里带来些新翻 的泥土的气息，混着青草味儿，还有各种花的香，都在微微润湿的空气里 酝酿。鸟儿将巢安在繁花嫩叶当中，高兴起来了，呼朋引伴地卖弄清脆的 喉咙，唱出宛转的曲子，跟轻风流水应和着。牛背上牧童的短笛，这时候 也成天嘹亮地响着。
雨是最寻常的，一下就是三两天。可别恼。看，像牛毛，像花针， 像细丝，密密地斜织着，人家屋顶上全笼着一层薄烟。树叶儿却绿得 发亮。小草儿也青得逼你的眼。傍晚时候，上灯了，一点点黄晕的光， 烘托出一片安静而和平的夜。在乡下，小路上，石桥边，有撑着伞慢慢 走着的人；地里还有工作的农民，披着蓑戴着笠。他们的房屋，稀稀疏 疏的，在雨里静默着。
天上风筝渐渐多了，地上孩子也多了。城里乡下，家家户户，老老 小小，也都赶趟儿似的，一个个都出来了。舒活舒活筋骨，抖擞抖擞精神， 各做各的一份事儿去。
“一年之计在于春”，刚起头儿，有的是工夫，有的是希望。
春天像刚落地的娃娃，从头到脚都是新的，它生长着。
春天像小姑娘，花枝招展的，笑着，走着。春天像健壮的青年，有铁一般的胳膊和腰脚，他领着我们上前去。